他们关注哪些内容创作者或公司？

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您在我们的类别中寻找什么样的解决方案或提供商？
您对现在使用的解决方案有什么喜欢或不喜欢的地方？
什么原因促使您从一个提供商转换到另一个提供商？
选择供应商时最重要的因素是什么？
谁参与了决策过程以及他们的角色是什么？
渠道研究：寻找你的受众
通过回答以下问题来确定您的 ICP 在网上花费时间的地方：

他们在工作中使用哪些社交媒体平台？

他们听什么播客？
他们是否阅读特定的行业出版物？
他们是否定期参加行业活动？
这些信息将指导您集中精力开展需求生成工作。

LinkedIn 定位研究：精准度至关重要
LinkedIn 是主要的 B2B 平台，它允许您根据其他平台无法比拟的业务变量进行定位。例如，定位圣保罗 50-200 名员工公司的 IT 经理，可以打造精准的受众群体。

LinkedIn 定位的两种方法：

标准定位：使用 LinkedIn 的内置变量
自定义列表上传：创建特定公司或个人的列表
对于基于账户的营销，LinkedIn Sales Navigator、丹麦电报数据 Cognism 或 Clay 等工具可以帮助建立公司和决策者的目标列表。

黑暗漏斗：传统归因为何失效
B2B 购买旅程非常复杂，而且大多情况下是隐形的。潜在客户可能会：